第96147章出售是什麽？銷自己 售觀念！

三流出售賣產品A292;二流出售賣自己A292;一流出售賣什麽A311;

對一個概念的不同了解將會直接引導咱們做出不同的舉動。

舉個比方A292;假如有人將勇氣界說為莽撞的近義詞A292;那麽在挑選的時分A292;4;A或許會挑選愈加保存的決議。而有的人將勇氣界說為能帶來豐盛報答的冒險A292;那麽A292;在不確定性的挑選麵前A292;4;A或許愈加有冒險的激動。

對相同的概念不同的認知將會帶來不同的行為挑選A292;這便是咱們為什麽要在日常的日子和作業中A292;需求細心、重複和精密打磨咱們的腦海中的基本概念的原因。

今日A292;想和咱們聊一聊和我的作業A306;出售。

大四的時分A292;讀了一本書
2298;窮爸爸富爸爸
2299;
2290;

裏邊的一個觀念深深的打動了自己
2290;作者羅伯特.清崎在書中說A292;許多的老板都是做出售身世A292;這是通往財政自在之路的捷徑
2290;

所以乎A292;並未過多的考慮就挑選了這一作業作為自己的開端
2290;

開端關於出售的了解很簡單A306;出售，便是賣東西。

賣東西嘛，便是把現有的東西賣出去。要賣出去就得有人買啊。所以，翻開黃頁，查找或許的客戶電話，聯絡，然後帶上產品樣本就動身了。不斷的跑，不斷的見客戶，不斷的對見到的每一個說咱們公司的產品怎麽怎麽好。

成果咱們應該能夠幻想的出來A306;幾乎沒有賣出去A281;

4590;麽了這是A311;我ߖ3;不知道。

所以那位賣保險的老先生的故事鼓勵了我，每訪問必定數量的客戶才有或許成交1單。

所以È46;，我了解了，412;358;是我不487;勤ࡇ3;Ú34;！

所以，356;306;命的跑，356;306;命的說。

ৎ4;ੜ4;ߡ3;是૛4;377;ਟ3;進。

我的體ங4;Ð44;496;看312;了眼裏，出售496;理告訴我，這樣×43;，320;先跟著我跑一ૅ3;。

所以開端了一ૅ3;ৡ4;ࡍ3;加調查的進程。三491;376;過435;了，然4460;，4347;禁的我開端377;所4863;4735;，412;358;，是我出售的Ą41;法Ą41;法377;Ú39;題。說白了，415;是3567;白一491;，不知道技4039;。看著出售496;理Ø44;3458;û42;談笑自若，觥籌É32;錯，稱ࠠ4;道4351;，我才了解，412;358;是我Ø44;3458;û42;的聯418;太૿4;了，ú33;該先ટ3;立聯418;再進行出售。

所以È46;，逐493;3416;371;了請3458;吃飯，3416;371;了扯481;扯西，3416;371;了送禮，3416;371;了那ߜ3;”320;懂的”。ৎ4;績上358;了！

那時，自4049;關Ą44;出售的概4565;3601;晉級為A306;經過與客戶樹立傑出的聯係來賣東西！

時刻312;走，我ߖ3;312;走。ৼ3;過一ߜ3;Ð44;496;，4478;私企Ò40;ࢴ3;企，再Ò40;外企。487;是一直459;遊312;出售這491;3831;301;。È43;前ટ3;立的概4565;好像夠用了，技4039;日472;3291;熟，449;৔3;拈358;，好像揮଻3;自ࣳ4;。

進Ð37;外企È43;4460;，跟著Ð44;496;的規ࡀ3;變࣪3;，途4465;的ਟ3;動開辟了自4049;的4120;識麵。356;多320;訓練Ø44;3416;習ৎ4;為日4120;316;業的一部分。那491;時分，知道了什麽是443;謀4335;出售。不同3652;425;的產品，3436;善的產品線，為3458;û42;379;給了多樣化的處理計ࡀ3;。

3416;習產品，3416;習4037;316;4120;識， 312;了解3458;û42;需૓4;的基礎上，根據不同功用的產品，與3458;û42;進行É32;流，為ࠥ4;379;給368;適合的產品組合，379;給不同的處理計ࡀ3;，379;3458;û42;361;選。這時，重視的Ú39;題不再是自4049;的Ð44;496;或許自4049;的產品，而是3458;û42;的3526;踐需૓4;。

4590;麽將ங4;有į40;產品匹配給458;û42;才是最重要į40;。

Ł47;ű42;這樣一段į40;鍛煉，我對出售į40;了解再425;晉級為：Ł47;ű42;與458;û42;樹435;一致來出售計劃。

在這樣į40;概4565;指導下į40;起點是結合412;身產品435;匹配458;û42;į40;需૓4;。Ł47;ű42;對458;û42;4037;4269;į40;了解來更好į40;匹配Ð44;496;į40;產品，根據Ð44;496;į40;Ð40;球๨4;4465;為458;û42;供給有4314;設4615;į40;產品組合。這種Ł47;ű42;產品樹435;起來į40;449;ธ4;419;๫4;出售走上了更專業化į40;路๨4;，ৎ4;為458;û42;į40;443;෦4;，樹435;449;ธ4;聯418;4460;所436;ৎ4;į40;出售更為433;450;Ø44;೎4;久。

回৅4;剛開471;作業時į40;自4049;，總算了解，自4049;į40;那種不ƌ40;興଎4;Ą44;૛4;有自我#469;487;į40;支ā44;。Ł47;ű42;聯418;樹435;į40;出售，根基不穩，岌岌487;危。Ł47;ű42;4987;Ű43;į40;手法436;ৎ4;į40;4987;#469;487;是一種4395;偽į40;ి4;中樓閣4335;į40;4187;4433;。風一同，霧就散。

而443;෦4;4335;į40;出售樹435;在4120;識į40;傳遞上，Ł47;ű42;對458;û42;問題į40;發496;ę45;化來436;ৎ4;產品į40;出售。這種Ą41;法極大į40;419;๫4;了出售ߟ4;員į40;作業#469;同4863;，在一種456;等į40;氣氛下436;ৎ4;買賣。

這是一個快速行進的年代。讓咱們看看之前的商業模式的重視點。經典的4P理論著重的是：產品、價格、途徑和促銷。現在，這些內容現已變成了基本麵。

就像2008年，我買榜首輛車的時分，許多轎車還在用副駕駛氣囊來作為賣點進行宣揚呢，現在呢？沒有6個氣囊你都不好意思跟人打招呼。

之前的傳統經濟是商品經濟，而現在的呢？現在的關鍵詞是用戶為中心。要從“買得到”變為“買得爽”！出售的進程的體會也變得極為重要。

歐洲一家谘詢公司做過研討，出售進程中的體會，在做購買決策的時分，其權重占比超過了50%。

在相對雜亂的大額買賣中，客戶把出售體會視為最重要的。

客戶在進行購買判別時的權重包含：

公司和品牌的影響力占比19%；

產品和服務的交給，19%；

性價比，9%；

而購買體會，占有了多半江山：53%！

所以，現在，我對出售的了解是出售即服務。出售進程中的客戶體會很重要，有時分，起到了最大的作用。

從個人的視點，這種關於出售的了解基本是滿意的了。

可是，從公司的視點上來看呢？

當下，這個年代的改動超出了咱們的幻想。當你的客戶變得比你更快的時分，風險，將不期而至。技能的行進和經濟模式的改動推進著整個社會的行進，尤其是在今世的我國。想想看，就在短短的幾年之前，你能想到連買菜都不必帶錢了嗎？

為了匹配這種快速的開展，客戶的速度也在加速。根據之前產品樹立起來的處理計劃逐步顯現去了疲態。有的需求能夠滿意，有的則超出了產品的本身功用。

你說咱們的端子有8個，客戶說可否擴展到16個？

你說咱們2周就能交貨，而客戶說，下星期一可否將產品發到內蒙去？

你說用咱們的吧，客戶說，小王啊，不可啊，母公司和誰誰誰有戰略協作協議的，要不，你去咱們德國總部試試？

此刻，該怎麽辦？

根據此，我對出售最新的了解是：與客戶一起生長賣未來。

該怎麽了解呢？

這就需求回到需求的視點上進行深化的剖析。

麥肯錫的研討成果表明：

功用利益、流程利益和聯係利益是今世市場營銷的三大竅門。要想成功就必須遵從三條規矩。

——麥肯錫，1999

功用利益、流程利益和聯係利益是從客戶所能夠取得的收益的視點進行的戰略方向的描繪。以往的商業模式，總是過度的考慮功用方麵的訴求，從商家的視點動身，給產品或許服務賦予實體的表征以滿意客戶的需求。在今世的競賽環境下，這種單一的維度日漸趨同。同一個工作內的公司，供給的產品或許服務在功用利益方麵，現已十分的趨同或許迥然不同。

為了在競賽中取得成功，這就需求產品或許服務的供給者，從流程和聯係維度進行拓寬，將本來一維的競賽擴展到三維，進行立體戰。

讓咱們細心剖析一下這三個利益。

首要，這三種利益描繪的是顧客能夠取得的實踐價值，是站在顧客的視點上考慮問題。

F：我的手機有雙卡雙待的功用，所以我能夠一起具有2個號碼；

P：假如商家許諾能夠24小時服務，那麽在遇到產品功用問題的時分，我能夠快速的處理問題以完成我再次運用該功用的意圖；

R：當我將我的消費習氣交給商家的時分，商家根據此給我供給愈加靈敏的產品引薦，然後使得咱們的交流得到附加的報答。

這都是從顧客的取得的視點上描繪的。

而得到，利益，或許價值的條件是需求！

那麽，這三種利益表述其實對應於客戶的三個維度的需求，便是功用性需求、流程性需求以及聯係性需求。

• 功用性需求

我需求的物品或許服務能夠處理我的什麽問題。

比方說，顧客期望買一個鑽頭，TA的需求是在牆上打一個眼。

假如TA的牆是特別原料構成，那麽需求便是能在這種原料上打眼的鑽頭。

一位饑餓的素食主義者的需求是一份蔬菜沙拉配全麥麵包，而這些食物滿意的其實是顧客果腹且滿意其飲食習氣的需求，此刻，一碗牛肉麵就徹底不在TA的挑選之內（當然這必定會有特別情況的）。

能夠滿意顧客這類需求的什物或許服務便是顧客的功用性需求。這類需求，一般情況下，都有一個載體，而載體是能夠完成這些詳細的功用的詳細體現形式。

顧客需求安全的抵達意圖地，VOLVO說，OK，咱們的帶有8個氣囊和自動安全體係的S60L能夠滿意您的需求。此刻，S60L便是這個需求對應的功用的載體。

• 流程性需求

便是顧客滿意功用性需求所需求支付的額定的本錢，或許說是難易程度。

某寶說，來我這兒買東西吧，第二天就能給你送到家；

某東說，來我這兒吧，上午買，下午到。

商品價格相同的條件下，你選哪個？貨期，服務，付款方法，等等從購買到交給進程中相關的事項，都歸於流程性的需求。

舉個比方。以我家為中心，3公裏為半徑，有2家電影院。電影院的大部分條件都差不多。

觀影作用，影片，價格，服務等等都是差不多的水平，那我為什麽總是挑選A多於B呢，由於A影院好泊車。

實質上，泊車形似與看電影的體會無關，可是，有時這個要素卻成為了人們的考慮的決議性要素。泊車的實質是一種體會，而這種體會的實質是和時刻本錢休戚相關的。一般來說，泊車時刻用時較短，人們關於此次泊車的感觸較好。

• 聯係性需求

聯係是個很玄的論題。好像有人說一千個人心目中有一千個哈姆雷特一般，聯係，在咱們每個人的心中都有很雜亂的解說。

我的了解是：實質上，聯係便是個性化。

在我的老家，一個小地方，幹什麽都能夠找聯係。去醫院，我找我的同學，所以我跳過了排隊等候等流程，直接找到能治病的大夫。所謂的VIP客戶不也是這樣嗎，你還在排隊等號，TA直接登堂入室還有咖啡喝。從顧客的視點，TA的收益是滿意了TA的個性化的需求，從商家的視點而言，要能滿意這種聯係性的收益，需求其具有滿意強壯的冗餘才幹。一個VIP來了，需求有滿意的才幹立即為其供給需求的服務。

所以，實質上，這三種客戶的需求對應的是產品或許服務供給商家的三種才幹！商家需求在這三個維度構建好自己的才幹。

假如咱們能夠在這三個維度的方向上進行打分的話，也便是說咱們將此三個維度進行量化，那麽商家需求做的便是不斷的了解客戶群的需求，將其進行評分，然後找到自己的才幹鴻溝進行進步。

這種進步便是改動本身的進程，便是和客戶一起生長的進程。

詳細的操作方法如下：

為了便利描繪，在此咱們以功用性需求為例。

比方，咱們一共有5家方針客戶別離是A，B，C，D，E。

在功用性需求的維度上，咱們別離將其量化為Fa=2，Fb=4，Fc=3，Fd=1，Fe=5.

假定商家當時的功用功用力FS=4。

那麽為了取得E客戶，商家需求做的便是在功用性的方麵進步到5分，這樣才幹滿意E客戶的需求。

以此類推，在流程性需求和聯係性需求上同理。

商家需求做的便是做出權衡，是否要滿意得分更高的客戶集體，一旦做出剖析和判別，假如滿意更高分值集體的客戶，對公司的收益更好，那麽，需求做的便是在該維度上進步本身的才幹。依照前麵的比方，便是將FS進步至5分。

當你為公司供給了客戶的需求，尤其是暫時咱們無法滿意的需求之後，那麽，公司需求做的便是進行權衡，是否需求做出改動。當改動滿意多的時分，便是不斷的生長的進程。

出售工程師，便是客戶和自己公司之間的橋梁。一方麵公司自己得到了進步，一方麵，又能促進客戶更有競賽力，然後完成了和客戶一起的生長。

此刻，出售賣的是構建在才幹之上的協作！賣的是公司的研製才幹！

這便是在賣未來：賣自4049;的未來，賣客戶的未來！

那麽，你在賣什麽？