2015年是我服務醫藥行業20年以來下商場最頻頻的一年。由於常常下商場，常常有醫藥圈內的朋友問我：現在火得烏煙瘴氣的OTC控銷形式還可以火多久？

出售形式很重要。前幾年，傳統的分銷形式、招商形式、廣告形式都很盛行，特別是廣告形式，成果了一些醫藥企業的光輝。可是，一個醫藥品牌產品做起來了，往往也意味著這個產品開端走下坡路。由於終端特別是大型連鎖藥店往往把這些產品做為吸客產品、促銷產品來操作，品牌醫藥產品在終端價格倒掛的狀況隨處可見，讓工業企業大傷腦筋。操作大型連鎖藥店是找死，不操作連鎖藥店是等死，在強勢的連鎖藥店麵前，本身資源有限的工業企業束手無策，傷透了腦筋。

在這種狀況下，以批改、葵花藥業為代表的東北醫藥企業紛繁把大型連鎖藥店放在一邊，先去開發與企業資源相匹配的中小型連鎖、單體藥店、診所乃至於社區。產品結構上以黃金單品加擱置產品共30個左右的產品構建產品群打造一個個的事業部，像批改藥業別離以斯達舒、六味地黃膠囊、二丁顆粒等品牌產品為黃金單品，並整合企業界的產品資源打造了10多個事業部，嚴格控製產品出售途徑、價格體係、終端數量，主攻地級、縣級、鎮級也便是咱們所說的二、三、四級商場。這種醫藥管控的營銷形式也便是現在醫藥圈內火得烏煙瘴氣的控銷形式。

這幾年，由於許多要素，許多咱們耳熟能詳的醫藥品牌產品現在基本上被這些控銷產品打得丟盔棄甲，除了部分省級商場也便是醫藥人所稱的一級商場還可以守住一點不幸的商場份額外；可是在二、三級商場境況就大不一樣了，——即便還擺在貨架上，也由於這些控銷企業花樣百出的促銷戰打得沒有招架之力，舊日在二、三級終端商場的繁榮景象現已不再。

是束手被擒仍是奮起反擊？許多品牌企業挑選了後者。在這種狀況下，他們不惜重金從品牌控銷企業高薪延聘專業控銷管理人才，以品牌產品中心構建產品群，以二三商場為中心，從頭吹響了進軍二、三級商場的集結號，在二、三級商場從頭攻城略地，克複了一個個商場，讓這些蒙上了灰的品牌醫藥產品從頭煥發了芳華，那些作為“綠葉”的產品也真實有了生機，為企業的開展奉獻著自己的力氣。現在開展迅速的南京同仁堂控銷團隊便是其間的代表企業。

從這個視點來說，我個人認為控銷這種營銷形式還要火好久。在醫藥行業沒有呈現更好的OTC營銷形式之前，控銷還要火好久。個人淺見，供圈內朋友參閱。

（本文轉載已獲授權）

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